最近幾年，中國的各行各業都在謀求出海，即便是碰到當前的貿易戰，大家的出海熱情也依然不減，因為國內市場實在是太卷了，而且中國的產品在海外市場也具有很強的競爭力，所以出海依然是企業的一個重要選擇。

對于AIoT企業而言，同樣也是如此，通過與出海的企業交流，我們認為對于AIoT企業而言，會存在以下幾個誤區。

這其實是一個很常見的誤區，在過去，有很多企業其產品的銷售會有較大的比例賣到了海外，但主要是通過電商渠道或者渠道商出到海外的，這類型的業務應該是叫“出海貿易業務”，而根據我們從出海做的比較好的AIoT企業了解，要出海的第一步就是要有本地化的團隊與服務能力。

建本地化的團隊因為人工成本高、管理成本高等因素，有很多企業都不愿意去投入，但是如果是要海外業務，這是一個不可避免的事情，因為海外的甲方（企業或者政府機構），對于一個AIoT項目的驗證與考察周期很長，在項目落地前會有大量的售前工作，而且售后的工作也同樣如此，且中間過程中還有相關的專利申請、資質申請、法律法規的遵守等，有本地化的團隊才能更好的進行落地。

從當前AIoT出海企業的財報表現來看，大多數的企業，其海外業務的價格與毛利率水平都會優于國內的業務，這也是海外市場吸引國內企業走出去的一個重要的因素。

但事實上，海外業務并不等同于價格好于毛利高，目前表現的好主要原因是海外市場的競爭程度相對較小，供需關系比較平衡。

而一旦海外的玩家也多起來，或者國內的企業都同時進入到一個海外市場，價格同樣也會很卷，目前這個事情正在發生，因為國內的同行把競爭的戰場搬到了海外，我們看到了很多海外市場的產品價格與毛利率也正在快速下降，已經基本逼近了國內的水平。

這個現象帶來的反思就是：海外市場也要具體去看，如果想找一個價格好毛利高的時候，依然是要做差異化的市場。

在國內的B端市場，一個很常見的現象就是“低價中標”，而甲方也都在死命的壓供應商的價格，最終的結果就是有很大的概率會倒逼中標的企業進行減配，用低成本的方案去做項目，從而造成項目驗收不了最終爛尾。

但在海外市場，根據我們的了解，海外的B端客戶對于供應商的選擇首先會評估產品與方案的性能是否能達到要求，然后再評估供應商的服務能力以及是否能夠長期穩定的服務，因為中途換方案的成本也是很高的。綜合考慮之下，他們確實是愿意給一個更好的價格，當然，這也不是說海外客戶是“冤大頭”，而是他們認為讓供應商有合理的利潤能夠更好的服務于自己，畢竟，他們一旦上某個項目，已經提前評估這個項目的投入產出比，只要能滿足它的投資產出比要求就行。

6月17日，2025中國物聯網企業出海與創新發展峰會暨“2024物聯之星”年度榜單頒獎典禮將會在上海浦東喜來登由由大酒店(上海市浦東新區浦建路38號)舉辦，本屆大會將會聚焦于“AIoT出海話題”，關于更多的關于出海的話題，歡迎報名一起來討論。