定位軟件收不上費用，這在定位行業是一個很普遍的現象。

我們完全可以把這個范圍擴大至整個IoT行業，甚至更多的行業，軟件都很難收得上費用。

筆者最近調研的時候與很多企業都探討過這個話題，所以本文就定位行業的這個現象進行討論。

一套完整的定位系統，肯定是包括軟硬件的，但是在收費的時候，客戶就只認可硬件的價值，難道是軟件不值錢嗎，或者說軟件投入少嗎？

答案顯然不是，軟件工程師的工資是出了名的高，在很多方案企業里面，都會有一個成熟龐大的軟件團隊。

那這背后邏輯是什么？

01解釋這個現象的原因

第一個原因：軟件收費的“訂閱制”商業模式在中國還沒有被接受

這是一種社會大環境，國內幾乎所有企業都更認可硬件收費的事情，相比之下，歐美發達地區比較認可“訂閱制”的收費模式，即硬件可以很低的價格，軟件與服務按年度每年收取一定的費用，比如UWB硬件產品，在國外的項目，根據基站、標簽設備的不同，每個設備每年會收取幾美金到幾十美金的“lisence”費用。

第二個原因：是國內決策層的因素

國內市場還有一個國情是，在政府單位，國企、事業單位乃至很多私企中，決策都是實行“審批制”，甲方對于定位系統這些方案的使用會根據決策人的不同而差異很大，因而，在上定位系統的時候，就盡量一次性搞定。

第三個原因：甲方對于定位系統的價值并不清晰

就是很多甲方客戶，基于政策要求或者領導要求等決策因素，雖然上了定位系統，但是這套系統到底如何去用，具體能發揮大多的價值，其實并不清晰，在這樣的條件下，甲方自然而然的會選擇比較“短視”的一次性投入，讓企業的風險更小。

02探索如何破局

筆者也與很多行業朋友探討過這個話題：如何能夠讓軟件能收得上費用。

首先，是了解客戶愿意為什么樣的軟件收費

定位行業的一個行情是，標準化的軟件都很難收費，比較通用的玩法是幾萬塊一套軟件買斷，甚至很多項目標準化的軟件都是直接送。

標準化的軟件為啥難收費：

第一，就是行業內卷，如果標準化的軟件很稀缺，市場上只有極少數玩家能做，那依然可以很吃香，但是標準化軟件能做的人太多了，幾乎稍微有點規模的定位企業都會有自己標準化的軟件系統。

第二，是功能同質化，標準的定位軟件功能各家企業都大差不差，比如3D顯示、電子圍欄、 地圖導航等。

第三，就是標準化的軟件，因為是通用的產品，可以賣給所有的客戶群體，沒有讓甲方客戶感受到方案商為自己單獨付出的勞動。

甲方客戶愿意為什么樣的軟件付費呢？

第一，是定制化的軟件。這點很好理解，給甲方客戶單獨做定制化的開發，就會有看得到的“勞動投入”，其本質也是一種外包，甲方客戶當然就會為此付費，但是這個模式對于方案商來說，是不太劃算的，雖然養團隊是沒問題，但是效益并不高。

第二，是與公司業務有強結合度的軟件，甲方用了這套軟件之后是能夠降本增效的。

這是與很多行業朋友交流之后，總結的軟件平臺的另外一個出路，目前定位方案面臨的一個問題就是：很多用戶雖然上了定位系統，但是這些位置數據并沒有真正用起來。對公司來說屬于非必需品，即便是政策強推的一些場景，客戶雖然有一套定位系統，但往往是單獨運營的，并沒有與公司日常的經營管理結合起來。

如何將“錦上添花”轉變為“雪中送炭”，這是定位軟件或者方案商商業化探索的重要方向。

因為只有當定位數據融合到公司日常的業務流程里面去，幫助甲方客戶去降本增效，這樣的結果才是皆大歡喜的。

03這給定位企業帶來哪些啟示？

軟件收費這個問題的關鍵總結起來就是：“投入產出比”與“服務”。

投入產出比或者說價值效益算的過來，甲方自然就會接受這個方案；有良好的服務體系，甲方客戶就會選擇與這個方案商合作。

那對于目前現在都屬于規模較小的定位企業來說，會不會強人所難？

筆者經過多年的跟蹤，看到了定位方案商一個很明顯的變化，就是現在的定位方案商目前都有自己主攻的業務場景，這與早些年大家都是廣撒網的局面有很大的改變，之所以會有這個變化，主要是因為方案商都意識到了，要做好一個行業，就需要在這個行業里面去深耕，充分理解這個場景的業務需要，這是做行業市場的最寬的一條路。

應對這樣的局面，首先就是產品線要豐富，除了定位產品線要完善之外，可能還要有其他更多產品線的集成能力，以聯睿科技為例：

聯睿科技在UWB產品線除了常規的UWB-TOA與TODA之外，還有UWB-Beacon、UWB單基站產品。

此外還有GNSS、藍牙Beacon等不同成本、不同適用場景的定位技術產品，定位產品線之外，公司也在拓展集成其他的IoT技術產品，，這樣在接項目的時候，才能更好地匹配客戶不同層級的需求。

其次，是軟件要往業務層面更進一步，聯睿科技目前除了做好定位軟件之外，正在往客戶更底層的業務軟件方向走，這樣就可以增加公司與客戶之間的粘性。

在toB或者toG這些行業市場，市場環境對于上游的方案供應商有了更新的要求。

對于用戶來說，只是將定位數據采集上來并不是最終目標，更重要的是如何將這些數據用起來。

但事實上，很多甲方對于數字化系統能發揮什么樣的價值也沒有特別明白，或者只有一個模糊的概念，這個時候，就需要軟件方案商給出業務流程的建議，用這套定位系統，如何助力企業去經營生產。

對于做行業應用市場的方案商而言，會慢慢的往整體數字化解決方案的方案發展，并且會逐漸在細分市場與競品做區分。

比如有的往煤礦行業深耕、有的往化工廠方向發展、有的專攻物流、有的去做生產制造領域等等